El modelo Hovland-Yale
La persuasión y la credibilidad de la fuente
Desde un primer momento se vio que la credibilidad de la fuente juega un papel predominante a la hora de influir sobre los demás, mucho más que los argumentos que se utilicen. También se comprobó que con el tiempo la gente olvida la fuente de la información y el factor credibilidad de la fuente desaparece.
La persuasión y la presión social
También desde un principio se comprobó que la presión social de los otros miembros del grupo es otro de los factores determinantes que hacen que las personas cambien su forma de pensar y de actuar.
La persuasión y el atractivo físico
Los comunicadores atractivos tienen más capacidad de persuadir a los demás.
La persuasión y la intención del comunicador
Los mensajes son más persuasivos si pensamos que la otra persona no intenta persuadirnos.
La persuasión y el miedo
Los mensajes son más persuasivos si infunden un miedo moderado, pero no si aterroriza a quien lo escucha.
La persuasión y la edad
Es más fácil persuadir a los jóvenes que a los mayores o los ancianos.
La persuasión y la inteligencia
Es más fácil persuadir a personas inteligentes, siempre que los argumentos sean sólidos. La razón parece estar en que las personas inteligentes tienen más capacidad para prestar atención y seguir una línea de argumentación.
La persuasión y los argumentos
Para persuadir a personas inteligentes, es mejor no ocultar nada y exponer tanto los argumentos a favor como los argumentos en contra de una determinada postura, para luego, al final de la exposición tomar partido por una determinada postura, aquella para la que los argumentos resultan más convincentes.
La persuasión y el género
Hay evidencia de que es más fácil persuadir a las mujeres que a los hombres. La razón parece estar en que las mujeres has sido educadas en el conformismo y está mal visto que vayan contra lo socialmente aceptado.
La persuasión y el origen cultural
El entorno cultural influye sobre la capacidad de persuasión que tiene un argumento. Por ejemplo, los occidentales se decantan a favor de argumentos individualistas, mientras que los orientales prefieren argumentos que potencian la pertenencia a un grupo.
Carl Hovland
"Si pudiera reconocer la actitud de un individuo hacia un desencadenante, podría predecir el comportamiento y las acciones de ese individuo a lo largo del tiempo."
Carl Hovland
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